Ofereça aos seus clientes os produtos e serviços que eles desejam. Esse é um passo crucial para o sucesso. Propostas de valor são nada mais do que os atributos tanto básicos como diferenciadores de algo que ofertamos ao cliente. Geralmente, o que nos diferencia de nossa concorrência pode nos garantir maior sucesso. Para isso, separamos a elaboração da proposta de valor em 3 passos.
Passo 1: Entenda o perfil do cliente
Segundo o livro Value Proposition Design, para entender o perfil do cliente é preciso responder algumas perguntas:
- Quais são as tarefas que descrevem aquilo que os clientes estão tentando realizar no trabalho ou na vida em geral?;
- Quais são as dores dos clientes? Ou seja, qualquer coisa que os aborreça antes, durante e depois de tentar realizar uma tarefa ou simplesmente os impeça de realizar uma tarefa;
- Quais são os ganhos do cliente? Ou seja, os resultados e os benefícios que os clientes desejam.
É importante que as tarefas, dores e ganhos sejam classificados pelo grau de importância, gravidade e relevância, respectivamente.
Passo 2: Construa o mapa de valor
- Quais são os produtos e serviços que sua empresa tem a oferecer?;
- Quais são os analgésicos? Ou seja, como seus produtos e serviços aliviam dores específicas dos clientes;
- Quais são os criadores de ganhos? Ou seja, como seus produtos e serviços criam ganhos para o cliente.
Passo 3: Lute pelo encaixe
Sua empresa consegue encaixe quando os clientes se entusiasmam com a proposta de valor. Isso ocorre quando as tarefas contempladas aliviam as dores e criam ganhos importantes para os clientes. Lutar pelo encaixe é a essência da construção de propostas de valor. O encaixe ideal pode significar que os clientes se importam com os produtos e serviços, desejam sua proposta de valor e que esta pode ser inserida em um modelo de negócio em escala e lucrativo.
Para finalizar, destacamos 10 características de propostas de valor excelentes:
- Estão incorporadas a grandes modelos de negócios;
- Concentram-se em tarefas, dores e ganhos mais relevantes para os clientes;
- Concentram-se nas tarefas não satisfeitas, nas dores não resolvidas e nos ganhos não realizados;
- Atuam em poucas tarefas, dores e ganhos, mas o fazem extremamente bem;
- Vão além das tarefas funcionais e contemplam tarefas emocionais e sociais;
- Estão alinhadas com a forma pela qual os clientes medem o sucesso;
- Concentram-se em tarefas dores e ganhos que muitos têm ou que alguns darão muito dinheiro para ter ou resolver;
- Distinguem-se da concorrência em relação a tarefas, dores e ganhos que importam para os clientes;
- Superam a concorrência substancialmente em pelo menos uma dimensão;
- São difíceis de serem copiadas.
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