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Propostas de Valor Inovadoras

Afinal, como posso construir?

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Afinal, como posso construir propostas de valor inovadoras?
Ofereça aos seus clientes os produtos e serviços que eles desejam. Esse é um passo crucial para o sucesso.
Propostas de valor são nada mais do que os atributos tanto básicos como diferenciadores de algo que ofertamos ao cliente. Geralmente, o que nos diferencia de nossa concorrência pode nos garantir maior sucesso.
Para isso, separamos a elaboração da proposta de valor em 3 passos.

Passo 1: Entenda o perfil do cliente

Segundo o livro Value Proposition Design,  para entender o perfil do cliente é preciso responder algumas perguntas:
  • Quais são as tarefas que descrevem aquilo que os clientes estão tentando realizar no trabalho ou na vida em geral?;
  • Quais são as dores dos clientes? Ou seja, qualquer coisa que os aborreça antes, durante e depois de tentar realizar uma tarefa ou simplesmente os impeça de realizar uma tarefa;
  • Quais são os ganhos do cliente? Ou seja, os resultados e os benefícios que os clientes desejam.
É importante que as tarefas, dores e ganhos sejam classificados pelo grau de importância, gravidade e relevância, respectivamente.

Passo 2: Construa o mapa de valor

  •  Quais são os produtos e serviços que sua empresa tem a oferecer?;
  • Quais são os analgésicos? Ou seja, como seus produtos e serviços aliviam dores específicas dos clientes;
  • Quais são os criadores de ganhos? Ou seja, como seus produtos e serviços criam ganhos para o cliente.

Passo 3: Lute pelo encaixe

Sua empresa consegue encaixe quando os clientes se entusiasmam com a proposta de valor. Isso ocorre quando as tarefas contempladas aliviam as dores e criam ganhos importantes para os clientes. Lutar pelo encaixe é a essência da construção de propostas de valor.
O encaixe ideal pode significar que os clientes se importam com os produtos e serviços, desejam sua proposta de valor e que esta pode ser inserida em um modelo de negócio em escala e lucrativo.

Para finalizar, destacamos 10 características de propostas de valor excelentes:

  1. Estão incorporadas a grandes modelos de negócios;
  2. Concentram-se em tarefas, dores e ganhos mais relevantes para os clientes;
  3. Concentram-se nas tarefas não satisfeitas, nas dores não resolvidas e nos ganhos não realizados;
  4. Atuam em poucas tarefas, dores e ganhos, mas o fazem extremamente bem;
  5. Vão além das tarefas funcionais e contemplam tarefas emocionais e sociais;
  6. Estão alinhadas com a forma pela qual os clientes medem o sucesso;
  7. Concentram-se em tarefas dores e ganhos que muitos têm ou que alguns darão muito dinheiro para ter ou resolver;
  8. Distinguem-se da concorrência em relação a tarefas, dores e ganhos que importam para os clientes;
  9. Superam a concorrência substancialmente em pelo menos uma dimensão;
  10. São difíceis de serem copiadas.
  • Alex Lugli

    Graduado em Propaganda e Marketing pela Escola Superior de Administração, Marketing e Comunicação com especialização em Administração Estratégica pela Fundação Instituto de Administração – USP. Possui experiência em planejamento estratégico, finanças corporativas, marketing e inteligência competitiva. Desde 2008 passou por grandes multinacionais e a partir de 2015 atua como consultor em projetos de modelagem de negócios, planejamento estratégico analítico e análises de viabilidade econômico-financeira de projetos em organizações privadas.